自疫情發展以來，分布式光伏尤其是戶用光伏去中心化的特點日趨凸顯。如何聚焦精準的客戶群體，用更為安全高效的手段抓住危機中的機遇，實現差異化營銷?

雖然行(xing)(xing)業(ye)不同，但營(ying)銷理論是大(da)(da)同小異的(de)(de)，自2017年(nian)市場(chang)興起至今，戶(hu)用(yong)光(guang)(guang)伏僅(jin)僅(jin)經歷了短短3年(nian)的(de)(de)時間，而(er)家(jia)電(dian)行(xing)(xing)業(ye)已經經歷了長(chang)達20年(nian)的(de)(de)探索(suo)。天合光(guang)(guang)能中(zhong)(zhong)國區市場(chang)&業(ye)務拓展部(bu)總監(jian)李(li)韌指出，家(jia)電(dian)行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)營(ying)銷推廣對(dui)于(yu)戶(hu)用(yong)光(guang)(guang)伏領域有著非常好(hao)的(de)(de)借鑒意義(yi)。在天合光(guang)(guang)能、索(suo)比(bi)光(guang)(guang)伏網共同舉辦的(de)(de)第二期光(guang)(guang)伏商學院中(zhong)(zhong)，行(xing)(xing)業(ye)大(da)(da)咖從(cong)家(jia)電(dian)行(xing)(xing)業(ye)角度(du)對(dui)戶(hu)用(yong)分(fen)銷市場(chang)營(ying)銷推廣做(zuo)出了深入分(fen)析。

渠道(dao)(dao)(dao)管理、終端以及有效的(de)促銷(xiao)活動是(shi)營銷(xiao)過程中(zhong)的(de)三個(ge)重(zhong)要環節。深圳青成企業服務有限公司聯合創始人、前TCL北京大區(qu)市場(chang)(chang)營銷(xiao)部總(zong)監王志威指(zhi)出，光伏(fu)行業目前的(de)所處階段與早(zao)年(nian)的(de)家(jia)電(dian)競爭環境類似，90年(nian)代家(jia)電(dian)市場(chang)(chang)爆發，品(pin)牌(pai)眾多(duo)，雖然(ran)產品(pin)質量是(shi)第一生產力，但渠道(dao)(dao)(dao)同(tong)樣重(zhong)要。他表示，誰能把產品(pin)順暢(chang)的(de)送到用戶端，誰就能贏得市場(chang)(chang)。TCL正是(shi)通過有效的(de)渠道(dao)(dao)(dao)建設，在眾多(duo)彩電(dian)品(pin)牌(pai)中(zhong)脫穎而出。

渠道開拓

在渠道開拓過程中，應(ying)(ying)有(you)(you)(you)計(ji)劃有(you)(you)(you)步驟的提高(gao)有(you)(you)(you)效渠道的覆蓋率。首先應(ying)(ying)進行市場調研工作(zuo)，分(fen)析市場容量，了解區域特性(xing)，包括對所屬區域鄉(xiang)鎮(zhen)人口有(you)(you)(you)清晰的把(ba)控(kong)，從而估算(suan)出(chu)整個市場容量，并且了解當(dang)地的購(gou)買(mai)力與購(gou)買(mai)特性(xing)。王志威指出(chu)，只(zhi)有(you)(you)(you)在充(chong)分(fen)了解市場的基礎上(shang)，才能對渠道的下沉階段有(you)(you)(you)精準把(ba)控(kong)。

對于戶用光伏市場，王志威建議下沉至(zhi)村級環(huan)節。不(bu)同于(yu)家電(dian)產(chan)品，光伏產(chan)品需(xu)要經銷商去挖掘老百姓的需(xu)求，主動(dong)讓老百姓認可我(wo)們的產(chan)品。

渠道維護

在(zai)渠(qu)道開(kai)拓之(zhi)后(hou)，及時(shi)進行(xing)渠(qu)道維護(hu)是關(guan)鍵步驟。首先(xian)要制定(ding)階段性管理和規模管理，如對渠(qu)道商進行(xing)豐富的培訓安(an)排，幫助銷售網點達成銷售額(e)。王志威分享到，可以(yi)調配一些督導(dao)組，去(qu)幫助渠(qu)道商開(kai)展促銷活動，積極(ji)進行(xing)互動，幫助提高(gao)銷售額(e)。

同(tong)時(shi)，要(yao)加(jia)強與渠道溝通(tong)的(de)頻率，一是(shi)能(neng)將廠家的(de)重要(yao)信息(xi)要(yao)及時(shi)的(de)反饋到位(wei)，二是(shi)從終端(duan)獲(huo)取的(de)信息(xi)，能(neng)夠讓(rang)我(wo)們看到數據背后的(de)原因，有利于我(wo)們制定(ding)戰略(lve)政(zheng)策。互(hu)聯網(wang)時(shi)代信息(xi)傳(chuan)遞迅速，我(wo)們可以進一步刪減溝通(tong)過程中的(de)冗(rong)余環節，讓(rang)我(wo)們一級(ji)的(de)經銷商更加(jia)接近用(yong)戶端(duan)，建立龐大(da)的(de)一線(xian)布局、一線(xian)網(wang)點(dian)，既提(ti)高(gao)了效率，又(you)節省看成本。最(zui)后，一定(ding)要(yao)保證服務(wu)效率，包括物(wu)流、安裝(zhuang)和維修。

用戶經營

由(you)于光(guang)(guang)伏(fu)系統對于用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)來(lai)說并不是剛性(xing)需(xu)(xu)求，因此面對潛在用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)，我們(men)首先(xian)要對用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)普(pu)及知(zhi)識(shi)，幫助用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)了解光(guang)(guang)伏(fu)行(xing)業(ye)政策，才能讓他們(men)產生購(gou)買意向。同(tong)(tong)時，也(ye)可以(yi)為用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)提供(gong)相關附加服務，王(wang)志(zhi)威以(yi)家(jia)電(dian)行(xing)業(ye)為例，比如(ru)免(mian)費清洗(xi)空調、油煙機的(de)(de)活動，在上(shang)門清洗(xi)過程中，我們(men)可以(yi)了解到(dao)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)家(jia)電(dian)需(xu)(xu)求，從而(er)針對性(xing)的(de)(de)開(kai)展推銷(xiao)工作，挖掘需(xu)(xu)求。戶(hu)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)光(guang)(guang)伏(fu)的(de)(de)營銷(xiao)也(ye)可以(yi)提供(gong)相應的(de)(de)免(mian)費服務，在讓潛在用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)感受品牌影(ying)響力的(de)(de)同(tong)(tong)時，也(ye)感受到(dao)廠家(jia)豐富活動，建立值得購(gou)買的(de)(de)印(yin)象(xiang)。

對于已有(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，要鼓勵其積極分(fen)享，尤其是在人(ren)際傳播力量(liang)強大的農村(cun)市場。王志威(wei)提出(chu)，可以針對現有(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不斷組(zu)織(zhi)一些新(xin)鮮活動，提高用戶(hu)(hu)粘性(xing)，從而(er)發展新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，而(er)由老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶來新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一般(ban)成交率普遍較高。